「家を建てる!」背中を後押ししてくれる営業さん
~営業図鑑~

どうやって判断する?良い関係が築ける営業さんのポイント

  • 良い土地を紹介してくれる
  • 相性がいい
  • 基本的なことがしっかりできる

建築会社選びの重要な要因が営業さん
どんな人なら良い関係が築けると思いますか?
いい営業さんの定義は上記の3つ。

以下の二点が営業さんの主な役割。
①家を建てる後押しをする。
②土地やローン、日程調整などの事務手続き
これらに必要な能力が優秀な営業さんの見極めるポイントになる。

家探し当初はお客さんが納得するまで待ち、希望を叶えてくれる人が良い営業さんだと思っていた。
しかし実際は、良い土地や増税後の政策は期限があるため、待つのではなく、お客さんに家を建てようと決心させてくれる人の方が良い営業さんである。
ちなみに、 希望を叶えてくれるのは営業さんではなく設計士さんのため営業さんの能力はあまり関係ない。

希望以上の土地を紹介してくれる営業さんが最強

まず良い土地を紹介してくれるのが一番いい営業さん。
土地が決まらなくて家が建てれない!これが家を建てれない人からよく聞く悩み。逆に良い土地を見つけることができたら、「家を建てよう!」と決心しやすい。
土地探しは良し悪しを見極めるのがとても難しい。
駅が近い!職場へのアクセスも良い!買い物するのも便利!!
いざ工事をはじめると地盤改良に100万円必要だったΣ( ̄ロ ̄lll)みたいなトラブルも多々ある。
そういうことにならない、素敵な土地探しが営業さんの腕の見せ所。

条件付きの土地でなければ相見積もりを行い、他の建築会社を選ぶのは全然OK。
ただ、土地を見つける能力=営業さんの力と評価できるので、土地を紹介してくれた営業さんとその後やっていくのは大きなメリットになる。
良い土地を紹介してくれる営業さんは、不動産屋さんとの繋がりを大事にしている。
つまり
→不動産屋さん以外の設計士さんや現場の人たちとの連携もしっかりしている。
→お客さんや銀行に対してもマメ
こういう営業さんなら、契約後の事務手続きもスムーズにいくことが期待できる。

相性がいい営業さんとは
~私が出会った営業さんたち~

家賃が無駄!コストを抑えたい人におすすめ

初回で自社商品の徹底的なプレゼンテーションを行い、土地の紹介までしてくるグイグイ営業さん。家を建てる気満々の人は話が早いので相性◎
逆に「子どもも生まれたしそろそろマイホームかなぁ」くらいの段階や、土地や他のハウスメーカーも自分でじっくり選びたい人は、急かされてしまうので向いていない。

初回で一般的に良い条件 (駅近い、割安、人気の校区等) の土地を用意していたらこのタイプ。
良い土地は他のお客さんとの競合が発生するため2週間から1か月のタイムリミットが設けられるので、急いで決めざるを得なくなる。
急かされるのはデメリットだが、良い土地をもっているメリットは大きい。

家って難しい(´・ω・`)土地やお金のことを知ってから契約したい人におすすめ

土地込みの予算2000万だった家探し当初。「まずは現実を見ましょう」と松山市の平均額の土地の紹介や、ライフプラン相談を組んでくれた、面倒見のいい営業さん。
モデルハウス→完成見学→土地情報→ライフプラン相談→さぁ見積もりしましょうか!と3か月くらい時間をかけて順序良く説明してくれる。

外車を大切にしていたらこのタイプ。
物腰柔らかで、丁寧かつエレガント。安心感があり、お客さんに寄り添う。

気軽に見学へ行ける!出不精さんにおすすめ

会社とモデルハウスが近所にあるため、打ち合わせや見学に行くのがとても楽。
見学に行きやすい上に、営業さん自身も話しやすく敷居が低いので当日に「行くのめんどくさい」とならない。自社と自社商品の魅力をテレビショッピングのように実演込し、コミカルに説明してくれる。

良くも悪くもフランクなこのタイプ。
壁の傷は水で濡らした指でぬりぬり、
床の傷は濡れたティッシュを置いとけば大分ごまかせる!
という大らかなメンテナンス方法を教えてくれる一方で、「気密性も高く大通りの車の音も気になりませんよ~」と言っている横で大型トラックの走行音が鳴り響くという適当さがあった。
言っていることをすべて鵜呑みにはできない。

旦那も実家も頼れない!子連れさんにおすすめ

完成見学会にチャイルドシート付の車で送迎してくれたのが、とっっっっっても助かった。
子どもを連れての見学は本当に大変。抱っこで階段の上がり降りをして、ひたすら説明を聞く。歩きたいと暴れられる。歩かせると人様のお家を傷つけるのではないかと説明どころじゃない。
そんななか子どもに対する配慮があると説明イマイチでも「いい営業さんだったわ」となる。

資料を大量にくれるタイプ。
ホスピタリティにより大量の資料をくれたが、子ども抱っこしていたから正直重かった。しかしこのホスピタリティに助けられたのも事実。
商品の性能を証明する工場見学を勧めてくる。複数人のスタッフが同行するため当日は子どもの世話はスタッフに任せても大丈夫と、子連れにはとてもやさしい営業さんと会社だった。

本当の要望に気づかせてくれる。家づくりビギナーにおすすめ

お客さんの意見を上手に聞き出し、自分の気づいていなかった要望を示してくれる、ヒアリング力がとても高い営業さん。
口頭で伝えた要望だけでなく、今までの家探しの状況や家族の意見など総合的に判断して、「知名度あることで両親も安心できるハウスメーカー」という要望を見つけてくれた。中古物件や地場工務店も含めて手広く探していたが、この要望に気づくことで一気に候補が絞ることができた。

打ち合わせの冒頭で本日の目標を設定してくれたらこのタイプ。
営業さんが目標のための要素を様々な会話から拾い出して、まとめてくれる。マイホームの具体的なビジョンがない人におすすめ。
ちなみにこの時もキッズスペース完備でスタッフさんが子どもの相手をしてくれていたため、話し合いがサクサクできた。

便利さを提案!快適な家を追求したい人におすすめ

立ち上がっている畳コーナーは、こたつに入りながらソファ越しにテレビを見ることができますよ。
勝手口がない方がカギの閉め忘れがなくて防犯につながりますよ。

とにかく家の便利さを提案するのが上手な営業さん。実際に生活している場面がイメージできる話術でマイホームの夢を広げてくる。
若くはなく経験豊富な係長だとこのタイプ。家の使い方や性能など各知識が豊富にあり、家の知識をたくさん与えてくれる。

こういう会社・土地に気をつけろ!を教えてくれる。建築会社選びに不安がある人におすすめ

地場工務店の営業さんだけあって、松山の建築業界事情に詳しかった。数多くある工務店から良い会社を選ぶコツを教えてくれる。
松山市にローコスト工務店が多い理由や、その結果どういう工務店が危険なのか丁寧に教えてくれ、説明してくれた選び方は納得ができる。

土地情報も大量に提供してくれてたらこのタイプ。それぞれの土地のメリットデメリットを正直に話してくれる。
モデルハウスの案内は「ご自由に!」スタンスで、自分のペースで見たいところが決まっている場合はじっくり見れて良いが、初心者は放置気味に感じるかもしれない。
マイホームに対するスタンスが確立してから出会うと色々な情報を引き出せる。

こんな営業には注意!NG三太郎

NG太郎:初回で遅刻

14時と午後4時を勘違いし、遅刻をしてきた。
会社の連絡すると30分ほど遅れて現地に登場。
その後も直行で来たためか資料なし、家の性能など詳しい説明なし、リビングで雑談が始まるといグダグダ。

遅刻はかなりNG。
遅刻をリカバリーできないあたりに、今後のやりとりにも不安しか感じない。
時間を守らない人はダメ

NG次郎:お客さんに興味なし!完売物件でもしっかり説明を

見に行った物件が完売直前だったため、営業さんの説明にやる気を感じなかった。
良い点の説明が立地の良さのみ。
立地の良さなんて説明を聞かなくても分かる。せっかく聞きに行ったのだから、この物件ならではの良さをもっと教えてくれ。
そして断熱性や気密性、耐震性に関する説明も具体的な数字や根拠となる構法の説明はなく「大丈夫です!」のみ・・・
本当に大丈夫なのか。

その後特に連絡もなかったが、別シリーズの物件の案内がポスティングされた。
後の見込み客なのだから、もう少し気合をいれて説明しておくれ。

NG三郎:仕事や商品に対する熱意はあるが、お客さんを置いてきぼり

子どもを抱っこした状態で1時間弱立ったまま商品説明を受け続ける苦行。
10件以上担当している優秀な営業さんらしく、自社商品の性能や強みを詳しく説明してくれて熱意を感じた。
座って、せめて子どもがいない状況だったら「なるほど~」と感心しながら聞けたと思うんだ。もうひたすら「お・・重い、ダイニングで座って説明を聞いたんじゃだめなのか」と不満噴出

担当件数や実績でアピールしてきたらこのタイプ。
数字や性能を重視し、お客さんがあまり見えてない印象。
担当件数が多いためかレスポンスが悪かった。
見積もりを依頼して帰ったがその後連絡はなく、数か月後にイベント案内だけ届いた。

営業さんを選ぶポイント

  • 良い土地を紹介してくれる
  • 相性がいい
  • 基本的なことがしっかりできる

この3点が良い関係を築ける営業さんのポイント。
とくに良い土地を紹介してくれるかは一番重要。
私の場合、相性がいい営業さんと、基本的なことがしっかりできる営業さんは珍しくなかった。しかし、この土地いいな!という紹介をしてくれた営業さんは一人しかいなかった。
ありえない営業さん以外には、初回から土地の紹介をどんどん依頼しよう。